¿Qué es un Funnel de Ventas?
Un Funnel de Ventas es la representación visual del Buyers Journey, que nos muestra el proceso de ventas desde la etapa de conocimiento hasta llegar a la etapa de acción.
El Funnel nos ilustra la idea de que cada venta comienza con una gran cantidad de clientes potenciales y termina con una cantidad mucho menor de personas que realmente realizan una compra.
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En esta ocasión vamos a analizar más sobre qué es Funnel de Ventas y cuáles son sus beneficios.
Un Funnel de Ventas describe los pasos que da un usuario para convertirse en tu cliente. Esto significa tres pasos esenciales:
- La parte superior del Funnel que atrae prospectos a tu negocio (por ejemplo, la publicidad en anuncios físicos o tu sitio web.
- La parte de en medio del Funnel involucra todas las partes de tu proceso de ventas antes de veconcretar la venta (por ejemplo, personas que se prueban ropa en tu tienda o usuarios que visitan tu sitio web y que leen sobre los beneficios de tus productos).
- La parte inferior del Funnel es la compra final (por ejemplo, los clientes que pagan por la ropa al momento de pagar, o los clientes del sitio web que ingresan la información de su tarjeta de crédito para completar una compra).
¿Cómo se hace un Funnel de Ventas?
Para que puedas crear tu Funnel de Ventas, primero necesitas prospectos que puedan moverse a través de él. Una vez que tengas esos prospectos, puedes realizar un seguimiento del comportamiento y el compromiso utilizando la calificación de prospectos para identificar dónde se encuentran.
Aquí te comparto cinco pasos que pueden ayudarte a crear un Funnel de ventas:
- Crea una página de aterrizaje
Lo más probable es que una página de destino sea la primera vez que los prospectos conozcan tu empresa. Si hacen clic en un anuncio, se registran en un seminario web o descargan un libro electrónico, irán a una página de destino. Esa página debe comunicar claramente cómo es tu marca o negocio y sus beneficios únicos (después de todo, esta podría ser la única oportunidad que tienes para sorprender a los usuarios).
Algo muy importante, asegúrate de que la página de destino tenga un formulario para que los prospectos ingresen su información. Esto si deseas capturar su dirección de correo electrónico para poder continuar comunicándote con ellos
- Ofrece algo de valor
Aquí está la parte en la que tienes que dar algo a tus prospectos a cambio de su dirección de correo electrónico. Un lead magnet, como un libro electrónico o un documento técnico, es una forma efectiva de ofrecer algo de valor en tu sitio web.
- Empieza a nutrir a tus prospectos
En este punto, tus prospectos pasarán de la etapa de Conciencia a la etapa de Interés. Y, dado que tienes todas sus direcciones de correo electrónico desde la página de destino, puedes crear una serie de acciones para nutrir por correo electrónico y para compartir contenido educativo sobre la oferta de tu negocio.
- Venta adicional
A medida que los prospectos pasan a la etapa de Decisión y deseas ofrecer cualquier cosa que pueda empujarlos en la dirección de una decisión de compra. Esto podría incluir una demostración del producto, una prueba gratuita extendida o un descuento especial.
- Sigue así
En la fase de Acción, obtendrás nuevos clientes o escucharás por qué los prospectos no están interesados en comprar. De cualquier manera, mantén la comunicación. Para los nuevos clientes, concéntrate en la educación, el compromiso y la retención del producto. Para los prospectos que no hicieron una compra, crea una nueva serie de acciones para nutrir la comunicación con ellos cada cierto tiempo.
Funnel de Ventas Etapas
Desde el momento en que los prospectos se enteran de tu producto o servicio hasta el momento en que hacen una compra o no, pasan por diferentes etapas de tu Funnel de Ventas.
Ese viaje a través de ese Funnel puede cambiar de un prospecto a otro, pero al final, lo evaluarán en función de su nivel de interés. Pensarán en el problema que están tratando de resolver y realizarán una investigación competitiva para asegurarse de que tu oferta sea la mejor solución.
En general, existen cuatro etapas principales que te pueden ayudar a comprender:
Etapa 1: Conciencia
La primera de las etapas de un Funnel de Ventas mercadeo se denomina nivel de «conciencia», porque es donde las personas se dan cuenta por primera vez de tu producto o servicio. Es posible que escuchen sobre usted a través de tu publicidad, redes sociales e incluso de boca en boca.
Cómo y por qué esas personas descienden en el Funnel Marketing depende de tu capacidad de ventas y marketing. Los clientes potenciales en las etapas media y baja del Funnel Marketing son aquellos a los que deseas prestar más atención, porque han pasado de la conciencia al interés.
Un funnel de ventas ejemplo en la etapa de conciencia sería un prospecto que aprende sobre tu negocio o empresa por primera vez. Tal vez hicieron clic en uno de tus anuncios, leyeron tu blog, encontraron tu sitio web a través de una búsqueda en Google o escucharon a un colega hablar sobre tu producto o servicio.
Etapa 2: Interés
Una vez que los prospectos hayan aprendido acerca de tu marca, la evaluarán en función de tu nivel de interés. Pensarán en el problema que están tratando de resolver y realizarán una investigación competitiva para asegurarse de que tu oferta sea la mejor solución.
Etapa 3: Decisión
Armados con información sobre tu negocio o empresa, los prospectos profundizarán en tus opciones de precios y beneficios. Las páginas de ventas, los seminarios web y las llamadas son útiles en esta etapa para ayudar a influir en los prospectos para que realicen una compra.
Etapa 4: Acción
Todo tu trabajo se reduce a esta etapa: si el cliente potencial realiza una compra o no. Si no lo hicieron, el trato no se pierde para siempre. Puedes crear campañas que nutran a ese posible cliente. De esa forma, puedes asegurarte de mantenerte en la mente de ese usuario y posiblemente llevarlo a la compra.
¿En qué un Funnel de Ventas te puede ayudar?
Las fugas en el proceso de un Funnel Marketing a menudo se deben a tres causas básicas. La buena noticia es que la gestión del Funnel de ventas puede ayudar con cada uno.
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Tirar los «no» demasiado rápido
En un Funnel de Ventas, un «no» a menudo puede significar «no hasta más tarde». Por ejemplo, una objeción común para el software de administración de relaciones con los clientes (CRM) es la siguiente: «No tengo tiempo para reunir mi contenido para que la plataforma sea útil». Este prospecto en realidad está diciendo: «Estoy interesado, veo el valor, pero no puedo aprovecharlo en este momento». Es tentador deshacerse de esta pista y pasar a la siguiente.
Pero hay una solución para esto: Crea una campaña de seguimiento de correo electrónico automatizada que hable directamente sobre esta objeción. Cada vez que encuentres este problema, puedes enviarle a ese cliente potencial información que parece diseñada solo para ellos, información personalizada.
Una campaña que informe durante varios meses puede reducir su ansiedad por el contenido y nutrirlos hacia una venta. Sí, es trabajo por adelantado, pero una vez que termines, esta campaña funcionará para ti siempre.
Te dejo esta recomendación que puede ayudarte: Mira las necesidades más comunes de tus prospectos y piensa en cuáles se pueden resolver con educación útil y seguimiento automatizado. ¿En qué parte de tu Funnel Marketing estás descartando prospectos demasiado rápido?
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Seguimiento de no compras
¿Estás siguiendo tanto como deberías? Probablemente no. El 80% de las ventas requieren cinco seguimientos. Solo el 44% de los representantes de ventas se dan por vencidos después de un seguimiento. Sin embargo, el 46% de los clientes potenciales requieren de 3 a 5 puntos de contacto antes de convertirse en prospectos calificados.
Eso es un montón de fallas de seguimiento. El desafío es fácil de entender: ¿Llamo a nuevos clientes potenciales o le doy seguimiento a uno antiguo por sexta vez? La persistencia puede parecer una pérdida de tiempo, pero los números demuestran lo contrario.
Pero hay una solución mejor, las pequeñas empresas pueden encontrar ayuda en un Funnel de automatización de marketing. Todos los prospectos reciben correos electrónicos y contactos consistentes y amigables en todas las etapas del Funnel de ventas, para que puedas reservar la atención personal de los clientes potenciales más importantes del día.
Analiza tus últimos 20 clientes potenciales y cuenta cuántas veces, en promedio, contactaste a ese cliente potencial. Si ves que el seguimiento falla, un Funnel de automatización de marketing puede ayudar.
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Demasiado lento
¿Sabías que los nuevos clientes potenciales tienen nueve veces más probabilidades de convertirse en tus clientes, si realizas un seguimiento dentro de los primeros cinco minutos después de que expresan interés? Si esperas más de 30 minutos y tu cliente potencial tendrá 21 veces menos probabilidades de convertirse en una venta.
Es posible que te preguntes: “¿Cómo se supone que debo contactar a un cliente potencial en los primeros cinco minutos? Eso parece imposible.
No es imposible con la automatización de la gestión del Funnel de Ventas. Configura tu sistema con la respuesta que deseas y estarás listo para enviarla de inmediato a cualquier prospecto interesado, incluso al que se comunique contigo el sábado a las 3 am.
A medida que los clientes potenciales pasan por el Funnel de Ventas, tu plataforma de automatización de ventas puede enviar correos electrónicos personalizados adicionales que son perfectos para cada momento.
Importante de un Funnel de Ventas
El Funnel de Ventas te va a ayudar a mostrarte el camino que seguirán tus clientes para comprar tu producto o servicio. Analizar un Funnel de ventas te ayudará a comprender dónde funciona y dónde no. También te ayudará a identificar los agujeros en las diferentes etapas de tu funnel, dónde los prospectos se retiran y no se convierten en clientes.
Comprender un Funnel de Ventas te ayudará a influir en cómo los prospectos se mueven a través de él y si se convierten en compradores. También proporcionará información sobre lo que los clientes piensan y hacen en cada etapa para que puedas invertir en actividades de marketing que atraigan a más prospectos, desarrolla mensajes más relevantes en cada etapa y convierte a más prospectos en tus mejores clientes.
Optimización y gestión
Además de las mejores prácticas que mencionamos arriba, existen varias opciones de software de automatización de marketing que pueden ayudar a tu negocio a aprovechar al máximo:
- Adobe Marketing Cloud: Esta herramienta forma parte del conjunto de productos y servicios de Adobe Experience Cloud y presenta Marketo Engagement Platform.
- Centro de marketing de HubSpot: Este software de gestión de relaciones con los clientes ofrece servicios de marketing, ventas y atención al cliente.
- Pardot de Salesforce: Esta herramienta de automatización de marketing ofrece funciones de análisis.
Esperamos que esta información haya sido de gran ayuda para que puedas aplicar en tu negocio. En nuestro blog puedes encontrar otros temas de tu interés.
Si buscas que tu negocio crezca, estamos listos para que nos contactes.
