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Marketing B2B

En el 2022, el marketing B2B (business to business) no solo ha sido clave importante para el crecimiento y el posicionamiento de las empresas. También, se ha ido encontrando nuevas formas de implementarlo como webinars o live streamings donde conversan empresarios o expertos, social media B2B, correos, e-books o blogs.

Exploremos el tema con profundidad para arrojar luz sobre cada elemento de las estrategias de marketing B2B más efectivas y modernas, que pueden ayudar a definir objetivos y planificar campañas, sacándole rendimiento con Google Ads.

Diferencias entre marketing B2B y marketing B2C

El marketing de empresa a empresa (B2B) es un proceso que consiste es ofrecer un determinado producto o servicio de una empresa a otra.  El contenido B2B tiende a ser más informativo directo que el marketing B2C (Business-to-Consumer). Sin embargo, existen varias características que los diferencian uno con otro: 

1.     Público meta

B2B: Comercializa a otras empresas.

B2C: Comercializa directamente a los consumidores.

2.     Cómo se comunican

B2B: Utiliza lenguaje con términos específicos sobre el servicio o la industrias donde se habla.

B2C: Brinda a los consumidores información fácil de entender. 

3.     Necesidades de la audiencia

B2B: La audiencia busca expertos que profundicen en los temas o áreas que ayuden a fortalecer la empresa.

B2C: La audiencia busca formas creativas e inmediatas, que ayuden a posicionar de forma rápida la marca o negocio.

 

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¿Por qué es importante implementar marketing B2B?

Los servicios de B2B se consideran la última tendencia de negocios en crecimiento a través de los avances tecnológicos. La tecnología y los conceptos comerciales están evolucionando rápidamente con los desarrollos industriales. Cada día se identifican nuevas formas de hacer negocios y nuevas oportunidades de mercado en el mundo empresarial moderno.

Estos son algunos de los factores que te ayudarán a descubrir por qué es importante el marketing B2B:

1.     Aumenta la distribución

Las oportunidades de negocio que brindan los servicios B2B permiten a las organizaciones empresariales ampliar el alcance de los clientes sin limitarlo a un segmento pequeño.

La estrategia B2B crea una forma para que las empresas amplíen su audiencia. El uso de los avances tecnológicos y el uso frecuente de Internet permite a las empresas interactuar con los clientes y llegar a las bases de clientes potenciales con un abanico amplio de posibilidades.

2.     Rápido crecimiento empresarial

La posibilidad de ofrecer servicios que optimicen los productos de otra empresa puede crear situaciones comerciales favorables tanto para la empresa vendedora como para la empresa que los optimiza. Crea relaciones comerciales fáciles y rentables y ayuda a cada negocio a crecer rápidamente, ya que no hay interrupciones.

3.     Posibilidad de crear un nicho de mercado

El mercado de negocio a negocio puede crear un impacto en el comportamiento de compra del cliente. Puede crear una tendencia al tener un impacto en el mercado.

Esta es una forma de crear una imagen de necesidad en la mente del cliente sobre la empresa. Con el uso cada vez mayor de Internet, las redes sociales, el correo electrónico, los sistemas de telecomunicaciones y otras plataformas orientadas al cliente, las empresas B2B pueden crear una tendencia y crear el producto como una necesidad en los hábitos de los clientes.

4.     Apoyo mutuo para crecer

Al crear servicios B2B, las empresas pueden apoyarse mutuamente para crecer y prosperar en la industria. Se ayudan mutuamente a encontrar nuevas oportunidades, a inventar creativamente nuevas opciones comerciales y a conquistar el mercado, apoyándose mutuamente, creando situaciones en las que todos ganan y logrando una ventaja competitiva.

¿Para quién es útil el marketing B2B?

Cualquier empresa que vende a otras empresas. B2B puede tomar muchas formas: marketing digital, suscripciones de software, soluciones de seguridad, herramientas, accesorios, suministros de oficina, lo que sea.

Las campañas de marketing B2B están dirigidas a cualquier individuo con control o influencia en las decisiones de compra. Esto puede abarcar una amplia variedad de títulos y funciones.

 

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¿Cómo prepararse para el marketing B2B?

Le compartimos algunas acciones probadas que ayudarán al equipo de su empresa a destacarse y tener un impacto poderoso:

1.     El tacto

En marketing B2B es muy valioso, porque está tratando de adquirir una empresa como su cliente, pero no está comercializando alguna entidad intangible. Está tratando de llegar a personas reales dentro de la empresa y, como cualquier otro ser humano, están motivados y deseosos de conocer nuevos caminos.

No se limite a obtener información sobre las empresas y las cuentas que busca. Conozca a las personas dentro de ellos y asegúrese de que su marketing les hable. Sí, las decisiones comerciales tienden a ser de naturaleza más racional y lógica, pero eso no significa que su contenido y tono deban ser fríos.

 

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2.     Abrir el panorama

La mayoría de las decisiones de compra en marketing business to business están influenciadas por múltiples partes interesadas. Un error común cuando se focaliza es tratar de identificar a la persona que toma las decisiones. Pero en casi todos los casos, esa única persona no existe. Por eso, es esencial apuntar a todas las partes interesadas que pueden influir potencialmente en la decisión de compra.

Los ciclos de compra en marketing digital B2B son complejos y las personas interesadas cambian constantemente de trabajo y función. Esta es una de las muchas razones por las que el reconocimiento de marca es importante. Las siguientes soluciones pueden ayudar a los especialistas en marketing B2B a llegar a profesionales que pueden influir y autorizar la decisión de compra.

3.     Liderazgo

La investigación continúa demostrando que las personas que toman las decisiones de alto nivel valoran el contenido de liderazgo intelectual y lo utilizan para examinar tanto a los proveedores como a las soluciones.

La mayoría lee contenido de liderazgo intelectual durante al menos una hora a la semana. Además, los responsables de la toma de decisiones en marketing digital B2B pagarán más si eso significa que están trabajando con una empresa que ha utilizado el liderazgo intelectual para establecer una visión clara del futuro.

 

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4.     El contexto

Sí, desea hablar el idioma de sus clientes, pero también desea ofrecer contenido y anuncios que encajen temáticamente con el lugar donde se ven.

Por ejemplo, los videos más cortos con ganchos rápidos funcionan mejor en las redes sociales, mientras que un formato más largo probablemente sea más adecuado para YouTube. Se necesita un ángulo de copia diferente para atrapar a alguien desplazándose por LinkedIn que otras redes.

Ponte en el lugar del usuario final. Intente comprender su situación en tiempo presente cuando vean su contenido, incluido su «entorno», e intente alinear su mensaje con su forma de pensar.

5 pasos para una buena estrategia de marketing B2B2

La atención por los clientes es algo que toda empresa busca y compite con otras. Por eso, se requiere planificar y desarrollar una estrategia B2B que brinde resultados. 

Aquí te ofrecemos unos pasos que usan las empresas B2B para destacarse en un mercado altamente competitivo:

Paso 1: desarrollar una visión general

En marketing business to business, la planificación a largo plazo no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes. Esta frase vivirá eternamente debido a su precisión.

Antes de comenzar a generar anuncios, contenido o cualquier otra herramienta, deberá seleccionar objetivos comerciales específicos y medibles. Luego, va a establecer o adoptar un marco sobre cómo su estrategia de marketing B2B logrará cada uno de esos objetivos.

Paso 2: Define tu mercado y comprador meta

Este es un paso especialmente vital para las organizaciones B2B. Mientras que los productos en marketing B2C a menudo tienen una audiencia más amplia y general, los productos y servicios B2B generalmente se comercializan a un conjunto distinto de clientes con desafíos y necesidades particulares. Cuanto más estrechamente pueda definir a esta audiencia, mejor podrá hablarles directamente con mensajes relevantes.

Investigue datos demográficos, entreviste a personas de su industria y analice a sus mejores clientes para compilar un conjunto de atributos que pueda comparar con los prospectos para calificar a los clientes potenciales.

Paso 3: identificar tácticas y canales de marketing B2B

 

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Una vez que haya establecido información sólida sobre su público objetivo, deberá determinar cómo y dónde pretende llegar a ellos. El conocimiento que ha obtenido a través del paso anterior debería ayudar a guiar este. Querrá responder preguntas como estas sobre sus clientes potenciales:

  • ¿Dónde pasan su tiempo en línea?
  • ¿Qué preguntas están haciendo los motores de búsqueda?
  • ¿Qué redes sociales prefieren?
  • ¿Cómo puede llenar los vacíos de oportunidad que sus competidores dejan abiertos?
  • ¿A qué eventos de la industria asisten?

Paso 4: Crear activos y ejecutar campañas

Con un plan en marcha, es hora de ponerlo en acción. Siga las mejores prácticas en marketing digital B2B para cada canal que incorpore a su estrategia. Los elementos fundamentales en las campañas efectivas incluyen un enfoque creativo, información útil, orientación sofisticada y llamados a la acción poderosos.

Paso 5: medir y mejorar

En marketing business to business, este es el proceso que lo mantendrá en movimiento y en la dirección correcta. En pocas palabras y en un término más sencillo, todo esto es si desea averiguar por qué su contenido de alto rendimiento funciona y por qué su contenido de bajo rendimiento no. Entienda esto, e invertirá más sabiamente su esfuerzo y presupuesto.

Cuanto más atento esté a la consulta de análisis y la aplicación de sus conocimientos, más probabilidades tendrá de mejorar en poco tiempo y superar sus objetivos con mayor rapidez. Incluso con una investigación sólida, la creación de contenido y campañas requiere intrínsecamente muchas conjeturas hasta que tenga datos sustantivos de participación y conversión en los que pueda confiar para su marketing business to business.

Deja que tu audiencia dicte tu camino. En marketing B2B es importante consultar métricas para identificar los canales, temas y medios que más resuenan. Luego y si lo ve necesario, duplique la apuesta. Mientras tanto, remueva, elimine o altere cualquier elemento que no esté funcionando en su estrategia.

Tácticas y formatos de contenido de marketing B2B en el 2022

Estas son algunas de las tácticas de marketing B2B y los formatos de contenido más comunes o que en este momento son tendencia y deben considerarse en su estrategia:

1.     Blogs

En el marketing digital B2B, un blog es un pilar para casi cualquier equipo de contenido. Los blogs que se actualizan regularmente brindan visibilidad orgánica e impulsan el tráfico entrante a su sitio. Puede albergar cualquier cantidad de tipos y formatos de contenido diferentes.

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2.     Búsqueda

Las mejores prácticas de SEO cambian tan a menudo como el algoritmo de Google, lo que hace que este sea un espacio complicado y muy cambiante para operar, pero cualquier estrategia B2B debe tenerlo en cuenta. Últimamente, el enfoque se ha alejado de las palabras clave y los metadatos, y se ha inclinado más hacia las señales de intención de búsqueda.

 3.     Social media B2B

En marketing B2B, la publicidad en redes sociales como Facebook le permiten llegar a los prospectos y atraerlos donde están activos. Los compradores en social media B2B utilizan cada vez más estos canales para buscar proveedores y colaboradores potenciales.

4.     E-books, documentos técnicos e infografías

Estos documentos contienen información valiosa, pero hay que tener cuidado con los descargables, porque pueden bloquearse (lo que significa que un usuario debe proporcionar información de contacto o realizar otra acción para acceder) o no bloquearse. A menudo se utiliza como una herramienta de generación de prospectos en el marketing B2B.

5.     Correo electrónico

La efectividad de los correos electrónicos está disminuyendo un poco en la era de los filtros de correo no deseado o la bandeja de spam, pero sigue siendo una herramienta para muchos.

6.     Video

En marketing B2B, este tipo de contenido se puede aplicar en varias de las categorías anteriores mencionadas aquí (blogs, redes sociales, correos electrónicos), pero vale la pena destacarlo porque es la fuerza impulsora detrás de alguna estrategia B2B exitosas.

7.     Live Stream de eventos y Webinars

En el marketing digital B2B, estos dos son sumamente importantes porque la audiencia puede recibir una información sobre un tema y puede hacer preguntas y hasta debatir posteriormente sobre lo expuesto. Aproveche esta función para demostrar experiencia, exhibir innovación o brindar un abanico amplio de los servicios de su empresa.

 

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8.     Estudios de casos y testimonios de clientes:

Establecer credibilidad es imprescindible para los estrategas de marketing B2B. Los estudios de casos y los testimonios de clientes pueden no ser las empresas más creativas, pero son cruciales para una estrategia B2B.

Esperamos que esta información haya sido de gran ayuda para entender con mayor profundidad el tema, en nuestro blog puede encontrar otros temas de su interés.

 En Dimals somos una empresa pionera en estrategia digital y estamos orgullosos de ser la agencia de marketing digital, diseño web, redes sociales, gestión de la reputación online y SEO más fiable de Costa Rica.

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Lesther Mairena

Lesther Mairena

Full Stack Digital Marketer

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